采购如何运用供应商关系管理（SRM）

L是一家冰淇淋跨国公司，在过去的两年里一直专注于降低成本。然而，今年需要采取更多的计划，以便在这个竞争激烈的冰淇淋市场保持领先地位。应该让企业更具创新精神。比如创新口味和产品，例如低脂肪的冰淇淋、冰饮料、冰巧克力等， 这意味着企业战略从以低成本为重点转变为创新。那么作为企业里的采购如何才能为这一新的企业战略作出贡献。如何来选取需采购产品的优质供应商呢？ 那么就用到了供应商关系管理（又称为 SRM）。

1、什么是供应商关系管理（SRM）

SRM 是用于管理供应群体的分段式战略方法，能最大限度地提高价值并降低风险。SRM 方法与客户关系管理，也就是 CRM 类似。执行 CRM 时，公司有专门的客户经理。客户经理的目标是与 公司的客户建立紧密关系，以保持现有的业务，并开发更多业务。

公司执行 SRM 时，也采用与 CRM 类似的方式来管理供应群体。其依据是，这将导致在公司及其供应商之间建立密切关系。SRM 的目标是供应商为公司的企业战略作出更多贡献。而且我们必须对供应群体进行区分。通过区分，我们能够识别那些有助于我们企业战略的供应商。付出时间和精力与这些供应商建立密切关系才是值得的。

2、为什么说SRM是战略方法呢？

因为它与企业战略有直接关系。每个组织都有自己的企业战略。每个公司将想方设法与有助于降低成本的供应商建立密切关系。比如，与该公司资金投入比例最高的最大供应商建立密切关系。

SRM 适用于任何供应商群体。应用到品类的供应群体时，品类战略将确定用于区分供应商的标准。
像对于公路运输品类，战略是与低成本运营商合作。所以，区分以成本为基础。 

3、怎样执行 SRM 呢？

执行 SRM 时，需要遵循流程。并且流程是连续的。不论是对于整个供应群体还是对于一个品类的供应群体，流程都是一样的。SRM 流程包含五个步骤，分别是：供应商识别、供应商区分、关系分析、关系管理和最终评估。团队可以根据评估步骤的结论决定重新启动整个行动。供应商识别步骤包括产生完整的供应商清单。

步骤 1 - 供应商识别

团队必须识别供应商，团队的组织在特定时期（通常为一至三年）内会支付供应商的发票。供应商识别的结果是列出一长串供应商。

步骤 2 - 供应商区分

必须对这一长串供应商进行区分。区分能帮助我们找出那些有助于我们企业战略的供应商。只有这些数量有限的供应商才值得我们付出时间和精力来建立密切关系。

步骤 3 - 关系分析

对于归类为有兴趣建立密切关系的顶级供应商，团队必须确定现有的关系类型。这一步通过使用供应商关系分析工具来完成。

步骤 4 - 关系管理

对于顶级供应商，管理现有的关系类型时，需要让该关系向理想的关系类型（即杠杆-核心关系类型）转变。

步骤 5 - 评估

需要定期对 SRM 的成果和经验教训进行记录、分享和评估。其结果是产生针对业务的一系列建议，比如整合顶级供应商以进行新的研究和开发活动、提出重新启动供应商区分步骤、提出重新启动供应商识别步骤等。这一步通过执行四项任务来完成。第一项是收集数据。第二项任务是对数据进行分类。第三项任务是清理数据。第四项也就是最后一项任务，是产生完整的供应商清单。

图一

第一项是收集数据。

从ERP系统中收集数据。

第二项是对数据进行分类。

我们可以对供应商编号（如图一）将 Holland Milk 归类为 007 号供应商。而不是其提供的产品品类，这一点很重要。

第三项是清理数据。

消除错误数据，比如提到两次的供应商。你们可能会发现，供应商 Holland 和 Holland Milk 的编号都是 007。

第四项是产生完整的供应商清单。

以上这四项任务类似于进行支出分析，唯一的区别是，进行支出分析时，重点是确定品类。现在的重点是确定供应商。

Case：如何评估 L 公司的供应商

第一项任务开始收集会计数据。会计部门拥有我们需要的信息，因为他们会保留 L公司的供应商的所有发票。然后可以从 ERP 系统中下载更多数据。这样可以完善会计数据。它会告诉我们哪些特定品类供应商一直在向我们供货。比如 Holland Milk，向我们供应牛奶和黄油。要根据名称对其进行分类。品类信息有助于我们完善文件，以便我们能知道每个供应商向我们供应的是什么货物。如果团队发现信息缺失，可以要求供应商或内部利益相关者提供更多信息。清单包括 5032 个供应商，内容注明了供应商名称、地址、国家代码、每年的支出和品类名称，以及与品类相关的 UNSPSC 代码（如图二）

图二

下一项任务，也就是数据分类。我们给每个供应商编号，从 1 开始。还可以使用标准行业分类代码，例如使用数据通用编号系统，即 DUNS 来对供应商进行分类。DUNS 会为每个企业实体分配唯一的九位数字，称为“DUNS 编号”。企业实体可以是公司，也可以是附属公司。DUNS 数据库包含全球企业实体的 1 亿多个条目。这样做的优势在于，我们能够确定企业之间的利益相关者关系。团队查阅 DUNS 数据库，并将编号添加到清单中。还可以使用基于国家的地方税号来对供应商进行分类。

第三项任务：清理数据。有一个切实可行的办法，就是进行状况检查，比如检查总金额。将每个供应商的年度支出相加另一项状况检查，是检查主要供应商是否都已包括在内。此外，还应该进行检查，以确保没有将供应商重复计入。如果根据 DUNS 编号对文件排序，可以很轻松地进行状况检查。

第四项任务：产生完整的供应商清单。接下来我们看看 Holland Milk 的例子。文件中提到该企业的 DUNS 编号。（图片二）中列出了过去几年对该企业的支出。该企业对L公司的两类供货，也就是牛奶和黄油，以各自的 UNSPSC 代码显示。

谈到区分供应商，如果公司的企业战略是低成本，会更愿意与最有助于降低成本的供应商建立密切关系。采用这种企业战略的公司，会依据对不同供应商的资金支出额度来区分供应商。 一般来说，对某个特定供应商的支出越多，成本降低带来的影响就越大。通常适用 Pareto 原则，支出总额的 30% 是投放在只占总数 2% 的供应商身上。

因此，对于采用低成本企业战略的公司，这一小部分供应商是战略供应商。这是因为，这一小部分供应商对实现企业战略具有最大的潜力，为了进一步区分其余 98% 的供应商，这些注重成本的公司往往使用金字塔形状对区分进行形象的展示。

金字塔通常分为三个部分：最高的是战略供应商。其次是首选供应商，及底部交易供应商，首选供应商数量占供应商总数的 20%，而支出占总额的 50%。交易供应商，他们的数量占剩余的 78%，支出占总额的 20%。

4、如何区分供应商呢？

这些公司通常使用供应商企业中研发人员占工作人员总数的比例作为区分标准。这些信息的来源包括问卷调查和供应商访问、 网站， 以及供应商财务报告， 甚至还包括我们对供应商分类时已经使用的 DUNS 数据库。已经建立供应商数据库。那么要求供应商每 6 个月直接通过网站对其信息进行一次更新。像是使用一种在线REQUEST FOR INFORMATION（RFI），由供应商填写问卷。供应商的答案储存在数据库中。从供应商数据库中，我们也可以了解供应商企业中研发人员占工作人员总数的比例。另一个选择是首先选择高支出的供应商，比如占支出总额 95% 的供应商，然后只对这一小部分供应商可以使用矩阵来展示研发区分。

矩阵的一个轴表示支出，另一个轴表示研发人员的比例。矩阵中有四个象限。顶部象限包含战略供应商，中间左侧象限包含战术供应商，中间右侧象限包含创新供应商，而底部象限包含交易供应商。借L公司来详解这四个象限。

战术：战术象限包含研发人员有限但支出很高的供应商。Holland Milk 是 L公司的战术供应商。L公司 从 Holland Milk 手中购买大量的牛奶和黄油，但 Holland Milk 的研发人员数量有限。

战略：战略象限包含占支出总额的比例很高而且研发人员很多的供应商。生产冰淇淋制造机器的 Ice Cold Machines 是 L公司的战略供应商。

交易：交易象限包含占支出总额的比例很低而且研发人员很少的供应商。文具供应商是L公司的交易供应商。

创新：创新象限包含支出很少但研发人员很多的供应商。为 L公司提供香草和松露味道的供应商 Good Flavours 是 L公司 的创新供应商。

5、如何执行区分呢？

供应商区分步骤可以通过执行两项任务来完成，首先是定义区分标准，然后区分供应商。

首先应该将企业战略转化为区分标准，战略表述分解成三点：第一创新的领导者，第二对质量没有任何影响。第三点对利润没有不利影响。为了达到“对质量无影响”，需要的供应商应该能提供无缺陷的供货。这意味着应该着重考虑那些有坚固供应链的供应商， 供应链越坚固，出现缺陷的可能性就越低。

要实现“对利润没有不利影响”这一点，需要考虑资金支出高的供应商。我们需要在开发新产品时控制成本。为了区分供应商，我们将所有的供应商按照区分标准以低、中、高档三个标准进行评分。然后，每个供应商的分数相乘。结果会决定将供应商划分到哪个象限。

Case：四个虚拟供应商：Gamma、Zeta、Beta 和 Alpha。在以下方面对每个供应商进行从 1 到 3 的评分：对于供应商 Gamma，我们针对资金支付额度为其评 3 分，针对研发人员比例评 2 分，针对供应链坚固程度评 2 分，3*2*2=共计 12分。得分至少为 18 分的供应商将归类为战略供应商，12 至 18 分的是首选供应商，9 至 12 分的是认可供应商，其余的都是交易供应商。要想对所有供应商进行区分，首先要对供应商资金支付额度从高到低进行排序。选择在整个支出额度中占 95% 的供应商。采用务实的做法，不考虑其余的供应商。

文章来源：CPSM博润顾问，作者：BBMC-小博

编辑：瓴犀（微信ID：linkseeks_com）

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